民生银行泉州分行:扎根区域 提升民企金融服务质效


  民生银行泉州分行自2005年成立以来,根植泉州区域经济,充分融入地方经济发展,始终坚持以服务民营企业为中心不动摇。十四年的刻苦经营,沉淀了规模庞大的民企客群,打造出“专业服务民企”的金融品牌,已成为区域内股份制银行中支持民企发展的标杆性银行。

  精准开展市场定位

  泉州是全国着名的侨乡,民营经济发达,经济水平和财政收入长期保持着高速稳定的增长态势。民营经济已成为泉州地区经济发展的特色名牌。泉州民营企业客户数占比超95%,GDP贡献和劳动力就业占比超90%,纳税占比超85%。

  民生银行泉州分行民企战略的市场定位是,将优质的、具有企业家精神的民营企业作为重点支持和服务的核心客群,坚持前中后台一体化,强化分层管理提升,提供综合化金融服务,以点带面形成泉州特色的民企战略模式,力争做民营企业的主办行、做综合服务的标杆行。具体做到四个坚持:

  一是坚持“中心主线”不变。以客户为中心,以服务客户需求为主线,以总行认定的9户战略民企作为近期主要目标,快速做大客群基础。

  二是坚持“持续优化”不变。不断提升精细化管理水平,围绕重点客户、重点产品和重点业务,优化完善考核激励和资源配置政策。

  三是坚持“方法手段”不变。对客户和产品实施分类管理,并对客群实施差异化策略及营销分层,强化客户营销推动和产品推广应用。

  四是坚持“核心基础”不变。以人为本,推动客户经理营销能力和产品经理专业化水平提升,着力打造一支有竞争力的对公核心团队。

  战略民企“1+3”作业模式

  民生银行泉州分行贯彻落实总行战略民企服务的“1+3”作业模式(1个团队,加上“规划制定、高层营销、工单督办”),加快行业、政策研究及业务创新等专业能力建设,完善“五位一体”服务团队(首席经理、评审经理、产品经理、风险经理、客户经理),明确职责,确保服务质量,一户一策制定开发规划及服务方案,明确短期及长期目标,高层营销深化银企关系,强化制度保障,促进项目落地,与战略民企共同成长,成为彼此的战略伙伴。

  民生银行泉州分行强化战略民企分层管理,将战略民企客群分为四个层级,分步分批进行营销提升:一是总行级战略民企,二是总行认定的分行级战略民企,三是分行认定的分行级战略民企,四是战略民企潜在目标。对于开发全面深入的战略民企,在维持存量规模的基础上,密切跟踪挖掘客户需求,寻找新的业务增长点;对于开发不够深入的战略民企,研究分析经营活动情况,进一步挖掘合作空间和发展潜力,深化供应链金融、现金管理及零售等产品的运用,加强分、子公司及上下游开发,深化银企合作关系及黏度;对于未介入的战略民企潜在目标,以主动授信、高管贷、银承贴现等方式切入,迅速建立业务合作。

  民生银行泉州分行班子成员还逐户挂钩牵头营销。对于民生银行(,股吧)总行级战略民企,由分行行长直接挂钩;总行认定的分行级战略民企,由分行行长及公司业务主管行长分别挂钩;分行认定的战略民企及战略民企潜在目标,由行领导分别挂钩。按季度制定高层营销走访计划,加强高层营销频率,要求行领导每季度至少对挂钩的战略客户进行一次高层营销,加强向客户的跨界学习,从中发掘更多有利于深化合作关系的业务触点。并且每季度根据高层营销频率、综合贡献提升情况等方面对于挂钩行领导进行考核。

  泉州分行还建立服务团队驻厂机制,服务团队成员定期到战略民企驻厂办公(如每周1~2天,每月4~8天),深入客户经营活动,掌握客户需求,及时制定解决方案。

  泉州分行还为战略民企提供配套资源优惠,一是为战略民企提供全流程绿色通道,包括授信绿色通道、放款及贷后绿色通道、法律审查绿色通道等;二是在贷款规模配给、主动负债额度等方面优先保障,支持战略民企业务;三是制定战略民企综合账户计划,给予战略民企定价优惠。

  增强中小民企服务能力

  针对中小民企客群,民生银行泉州分行坚持规划引领,增强精准获客能力。一是坚持规划引领:针对区域特色传统行业制定开发规划,“白名单”制推进落实,通过规划实现客户、策略、产品和风险协同;二是组建专业开发团队:成立中小石材团队和中小纺织服装团队,专注经营,深耕行业;三是重点客户实行“一户一策”:对重点目标客户实行名单制管理,“一户一策”推进;四是做好资金富裕行业的营销指引:筛选资金富裕目标行业,引导经营机构寻找资金富裕类客户,通过“民生财运”系列产品,如云账户、现金盈等有效获客;五是做好配套激励考核措施:出台中小劳动竞赛专案,明确阶段性提升目标,强化对经营机构的政策支持力度。

  针对中小民企,泉州分行坚持批量获客,增强营销推动能力。一是产业链上下游批量获客:落实改革转型战略,围绕总分行级战略客户,公司、评审与市场团队共同组建中小项目服务团队,大力开发其上下游客户、关联企业以及生态圈中小企业;二是平台批量获客:推动政府引导基金与大型物流、贸易公司合作组建的集采平台,通过平台批量获客;三是工业园区与国有担保公司批量获客:围绕清蒙、台投等重点成熟园区及其安东、五堡等特色园区,利用已批复的4户国有担保公司平台,聚焦区域纺织服装、食品饮料、建筑建材等优势行业优质客户,实现线下中小批量获客。

  此外,民生银行泉州分行认真分析区域优势行业特征,根据中小民企企业交易类型和行业特点,分类组合产品包通过结算基础产品的运用,夯实提升客群基础。

  (责任编辑:王治强 HF013)

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